Parcenter.ru

Все про домашних животных
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Что такое ворон

Ворон

Систематика

Латинское название — Corvus corax
Английское название — Raven
Класс — Птицы (Aves)
Отряд — Воробьинообразные (Passeriformes)
Семейство — Врановые (Сorvidae)
Род — Ворон (Corvus)

Ворон — самый крупный представитель отряда воробьиных и одна из самых «умных» птиц мировой фауны.

Природоохранный статус

Практически на всей территории своего обширного ареала ворон обычный, но не многочисленный вид. По международному статусу он относится к видам, существование которых вызывает наименьшие опасения. Специальных мер охраны не требует.

Вид и человек

Будучи всеядной птицей, ворон сейчас, как правило, достаточно тесно связан с человеком (хотя и предпочитает гнездиться подальше от него). В течение всего года вороны часто кормятся на городских свалках и мусорных полигонах, создаваемых человеком. Там они в изобилии находят себе пропитание. И, имея такую прекрасную кормовую базу, вороны вынуждены терпеть близкое присутствие человека и могут поселяться даже на окраинах больших городов.

Молодые вороны хорошо приручаются, но даже долго прожив в неволе, остаются достаточно независимыми. Взрослые птицы приручаются с большим трудом или не приручаются вообще. Ручных воронов часто учат вытаскивать различные лотерейные билеты и всяческие бумажки с предсказаниями, что они выполняют с завидной ловкостью и легкостью.

В лондонском замке Тауэр издавна на государственном обеспечении живут ручные вороны и при них специальные смотрители. Существует легенда, что пока в Тауэре живут вороны, будет существовать Великобритания. Так что для англичан присутствие воронов — «вопрос жизни и смерти».

Внешний вид ворона (большой и черный), его грубый голос, поведение и характер питания (падальщик) послужили тому, что он оказался героем (чаще всего отрицательным) мифологии, фольклора, художественной литературы, музыки, живописи. Чаще всего в мифах и сказаниях ворон ассоциируется со злом и смертью. Он прилетает на место кровопролития и выклевывает глаза у погибших воинов. В скандинавских мифах вороны предвещают гибель героев. В русских сказках вороны тоже обычно связаны с нечистой силой (с Бабой-Ягой ) и со смертью. Одна из самых мрачных наших пословиц тоже связана с не самыми хорошими представлениями о воронах (и о людях) «Ворон ворону глаз не выклюет». Однако существует и положительный образ ворона, как мудрой, сильной и смелой птицы. В древнем восточном сказании о Гильгамеше только ворон, выпущенный из Ноева ковчега, смог долететь до суши, освобождающейся после всемирного потопа. Образ ворона нашел свое отражение и в художественной литературе. Так, знаменитое стихотворение американского поэта Эдгара По называется «Ворон». Рассказ с таким названием есть у русского писателя И. А. Бунина .
В геральдике ворон является символом предусмотрительности и долголетия, и его изображения встречаются в гербах как отдельных знатных родов и семейств, так и городов и целых областей.

Распространение и места обитания

Внешний вид

Ворон — наиболее крупный представитель отряда воробьинообразных. Длина тела его составляет 60–65 см, длина крыла 43–44 см, масса самцов 1,1-!.5 кг, самок — 0,8–1,3 кг, размах крыльев — 1,4-!.5 м.

Оперение черное с синеватым, зеленоватым или фиолетовым металлическим отливом. Клюв острый и сильный, черного цвета. На горле имеется «борода» из удлиненных перьев. Радужина глаз темно-бурая . Хвост клиновидный, что хорошо заметно у летящей птицы.
Половой диморфизм выражается только в размерах, самцы несколько крупнее самок.
Окраска молодых птиц тоже черная, но матовая, без металлического блеска.

Ворон птица. Описание и образ жизни ворона

Описание и особенности ворона

Ворон – это одна из крупнейших птиц отряда воронообразных из рода воронов. Эта птица имеет достаточно крупные размеры, но при этом очень красивая птица и она способна удивлять многим.

Ворон очень похож на грача, но отличается своими габаритами. Он значительно больше и массивнее. Длина тела составляет примерно 70 сантиметров. Вес тела у самцов и самок различный, именно в этом показателе будет проявляться половой диморфизм.

Масса самцов достигает более 1500 граммов, в то время как масса самок не превышает 1350 граммов. Также отличие наблюдается в длине крыла, у самцов этот показатель составляет в среднем 450 мм, а у самок около 400 мм. В остальном же отличий по половому признаку у этих птиц замечено не было.

Окрас у самок и самцов идентичен. Вороны – это абсолютно чёрные птицы. Но чёрные вороны только на первый взгляд. Если присмотреться к птицам внимательнее и подольше, то можно заметить наличие уникальных оттенков и отливов, которые создают неповторимую игру цвета и блеска.

На голове, шее и крыльях можно заметить фиолетовый, или даже пурпурный оттенок, а вот на нижней стороне тела присутствует характерный синеватый металлический отлив. При ярком солнечном свете можно рассмотреть и зелёный оттенок перьев. Чёрный ворон, который отличается от остальных птиц матовым чёрным окрасом оперения, без отлива и блеска – это молодая птица, которой только предстоит обзавести нарядным оперением после линьки.

Но вы, наверное, не раз слышали выражение «белая ворона». Конечно, в большей степени это стало своего рода описанием того, кто не такой как все. Но в природе и правда существуют белые вороны. Это уникальное явление природы, которое достойно особого внимания. Голос ворона хорошо всем знаком громким карканьем, но кроме этого птица может издавать и другие звуки, что-то вроде «крух» и «ток».

Ворон считается одной из самых умных птиц, многие учёные говорят о том, что эти птицы обладают интеллектом. Для подтверждения этого факта было проведено большое количество экспериментов, в которых ворон раскрывал свои умственные способности с неожиданной стороны. Например, чтобы напиться воды из кувшина, ворон бросал в него различные предметы (камни, ветки), чтобы уровень воды поднялся, и птица могла утолить жажду. Как показал этот эксперимент, ворон знает простейшие законы физики, которые есть в нашем мире.

Кроме этого, учёные утверждают, что ворон умеет пользоваться жестами. Это очень редкое явление в мире пернатых. Подобно маленькому ребёнку, ворон берёт в клюв какой-то предмет, тем самым привлекает внимание других птиц, а после этого использует определённый язык жестов.

Ещё есть сведения о том, что эта уникальная птица обладает достаточно редким качеством – терпением. Порой не каждый человек может похвастаться этой чертой, а вот для воронов это характерно. Иногда вместо необдуманных действий, ворон предпочитает ожидание и проявление терпения.

Характер и образ жизни вороны

Ворона обитает на значительных территориях: Европа, Азия, Северная и Центральная Америка, Северная Африка. Среда обитания вороны достаточно разнообразна, их можно встретить в лесах, горах и даже в городских массивах.

Ворон можно встретить на протяжении всего года, но в некоторых регионах проживания, всё же, были замечены миграции этих птиц. Например, на Кавказе и в Туркмении в горной области не все птицы остаются на своих местах, многие из них кочуют.

Зимой чаще всего их можно встретить недалеко от жилища людей, так как здесь больше шансов найти что-то съедобное. Ещё одним привлекательным местом для ворон считаются свалки, именно в местах скопления мусора отмечается наличие большого числа этих птиц. Популяция вороны немногочисленна, в некоторых местах это и вовсе редка птица.

Ворон очень умён и его можно содержать в домашних условиях, он поддаётся обучению и приручению. Но при этом нужно быть готовым к трудностям, которые, несомненно, могут возникнуть. Вороны достаточно злые и агрессивные птицы, они мстительны и чрезмерно ревнивы. Ворон привязывается к одному человеку, и это длится всю его жизнь.

Для маленьких детей ворон представляет большую опасность, поэтому лучше избегать их общения наедине. Ворон любит всё разрушать, с помощью мощного клюва и острых когтей на лапах они портят и ломают множество предметов в доме. Например, портят аппаратуру, рвут текстиль, обдирают обои со стен. Ворон имеет неприятный запах, поэтому за его гигиеной и чистотой нужно следить очень тщательно.

Но есть и достоинства содержания такого домашнего питомца, прежде всего это очень необычно, во-вторых, ворон является очень умной птицей, в-третьих, их можно научить разговаривать, в-четвертых, ворон будет вашим верным другом и, наверняка, не предаст в трудной ситуации.

Размножение и продолжительность жизни вороны в дикой природе вороны, к сожалению, имеют не такой уж продолжительный срок жизни, обычно это около 15 лет. В тоже время известны случаи, когда вороны проживали и по 40, и по 50, и даже больше 60 лет.

Если обеспечить хорошие условия и питание, то птица может прожить очень долго. В мифологии и магии воронам приписывали и по 300 лет жизни, но учёные не зафиксировали пока что таких случаев.

Вороны очень верные птицы, они моногамны, то есть, выбрав себе партнёра, они остаются с ним на всю жизнь и не меняют его. Половая зрелость и готовность воспроизводить потомство вороны наступает в двухлетнем возрасте.

Строительством гнёзд занимается и самец, и самка. Как правило, гнездо располагается высоко над землёй на ветви мощного, крепкого дерева. Основным материалом для строительства считаются ветки, иногда достаточно крупные. При необходимости их скрепляют при помощи грязи или глины.

Спаривание и птиц происходит в феврале, а вот кладка яиц выпадает на март. Самка откладывает обычно от 4 до 6 яиц с небольшим промежутком в один или два дня. Яйца имеют необычный цвет, они серо-голубые с тёмными бурыми крапинками. Насиживает яйца не только самка, но и самец, в течение 20 дней.

Читать еще:  Ворона описание для детей 1 класса

Обычно за год эти птицы делают лишь одну кладку, но если вскоре после откладывания яиц гнездо разрушено, то возможно, что самка отложит и второй раз яйца.

После появления на свет птенцов вскармливают обе особи, так как их потомство очень прожорливое и нуждается в заботе. Примерно через 1,5 месяца птенцы начинают покидать гнездо и становятся более самостоятельными. Первое время молодые птицы держатся недалеко от своих родителей, но с течением времени отделяются всё дальше и дальше. К началу холодов они уже живут самостоятельной жизнью.

Питание вороны

Ворон – это птица, которая не особо переборчивая в еде, она всеядна. Часто ворона выступает в роли санитара, так как большая доля её рациона не что иное, как падаль. Поэтому не редко их ворон можно увидеть на свалках, вблизи скотобоен, на мусорниках.

Но ворон не прочь и поохотится. В рационе присутствуют мелкие грызуны, птенцы и яйца из разорённых гнёзд, рыба, жуки, моллюски и различные мелкие насекомые. Растительная пища также присутствует в питании, птицы с удовольствием поедают различные плоды и ягоды, орехи.

Образ ворона в культуре

Ворон – уникальная и неповторимая, загадочная и очень умная птица. Именно поэтому многие творцы прекрасного посвящали свои произведения этой птице. Образ ворона широко раскрыт в мифологии, литературе, музыке, искусстве кинематографии и даже в играх. Хотелось бы представить вашему вниманию басню Ивана Андреевича Крылова, которая так и называется «Ворона».

«Ворона»
И.А. Крылов
Когда не хочешь быть смешон,
Держися звания, в котором ты рожден.
Простолюдин со знатью не роднися:
И если карлой сотворен,
То в великаны не тянися,
А помни свой ты чаще рост,
Утыкавши себе павлиным перьем хвост,
Ворона с Павами пошла гулять спесиво —
И думает, что на нее
Родня и прежние приятели ее
Все заглядятся, как на диво;
Что Павам всем она сестра
И что пришла ее пора
Быть украшением Юнонина двора.
Какой же вышел плод ее высокомерья?
Что Павами она ощипана кругом,
И что, бежав от них, едва не кувырком,
Не говоря уж о чужом,
На ней и своего осталось мало перья.
Она было назад к своим; но те совсем
Заклеванной Вороны не узнали,
Ворону вдосталь ощипали,
И кончились ее затеи тем,
Что от Ворон она отстала,
А к Павам не пристала.
Я эту басенку вам былью поясню.
Матрене, дочери купецкой, мысль припала,
Чтоб в знатную войти родню.
Приданого за ней полмиллиона.
Вот выдали Матрену за барона.
Что ж вышло? Новая родня ей колет глаз
Попреком, что она мещанкой родилась.
А старая за то, что к знатным приплелась:
И сделалась моя Матрена
Ни Пава, ни Ворона.

ВОРОН

Россия. Большой лингвострановедческий словарь. — М.: Государственный институт русского языка им. А.С. Пушкина. АСТ-Пресс . Т.Н. Чернявская, К.С. Милославская, Е.Г. Ростова, О.Е. Фролова, В.И. Борисенко, Ю.А. Вьюнов, В.П. Чуднов . 2007 .

Смотреть что такое «ВОРОН» в других словарях:

ВОРОН — муж. вран церк. самая большая в Европе птица вороньего рода, весь черный, с отливом: воронов два вида, лесной, крятун, крук южн. верховой забайкальск. Corvus Corax, в наших сев. ·губ. и Сибири; полевой ворон, Corvus Corone, восточной Руси и… … Толковый словарь Даля

ВОРОН — широко распространён в мифологических представлениях, обладает значительным кругом функций, связывается с разными элементами мироздания (подземным миром, землёй, водой, небом, солнцем), что свидетельствует о глубокой мифологической семантике… … Энциклопедия мифологии

ВОРОН — Ворон, войт коломыйский русский, южн. 1398. Ю. З. A. I, 3. Ворон, крестьянин Молвятицкого пог. 1495. Писц. I, 658. Васко Ворон, крестьянин Влаженского пог. 1495. Писц. I, 743. Гридко Ворон, крестьянин Полищского пог. 1495. Писц. II, 268. Ворон,… … Биографический словарь

ВОРОН — костей не носит куда. Новг. Об отдалённом, глухом месте. НОС 1, 137. Зловещий ворон. Разг. Неодобр. О человеке, предвещающем беду. БМС 1998, 98. Когда ворон побелеет. Печор. Шутл. Неизвестно когда, в неопределённом будущем. СРГНП 1, 88. Куда и… … Большой словарь русских поговорок

ворон — вран, крюк, черный ворон Словарь русских синонимов. ворон сущ., кол во синонимов: 13 • воронок (10) • вран … Словарь синонимов

ВОРОН — В III в. до н. э., в эпоху Пунических войн, римляне изобрели перекидной мост ворон, значительно упростивший дело абордажа. В первый раз В. был применен Дулием в сражении у Липарских островов (260 г. до н. э.). На носу устанавливалось на шарнире… … Морской словарь

Ворон — часто упоминается в народных легендах и сказках, где надовоскресить убитого молодца с помощью мертвой и живой воды; носителемпоследней является чаще всего ворон. По своему обыкновениюмифологическая школа и в вороне видела персонификацию грома,… … Энциклопедия Брокгауза и Ефрона

Ворон — (евр. орев; греч. коракс). Эта птица (Corvus corax) распространена по всему Ближнему Востоку (Быт 8:7; Иов 38:41; Пс 146:9; Песн 5:11; Лк 12:24). В. всеяден и, как питающийся падалью (ср. также Притч 30:17), причисляется к нечистым животным (Лев… … Библейская энциклопедия Брокгауза

ВОРОН — ВОРОН, а, муж. Большая всеядная птица с блестящим чёрным оперением. Вороны слетелись на падаль. В. ворону глаз не выклюет (посл.). Куда в. костей не заносил (куда н. очень далеко, в неизвестное место; разг. неод.). • Чёрный ворон в годы… … Толковый словарь Ожегова

ВОРОН — (Corvus соrах), птица сем. вороновых. Самая крупная птица отр. воро бьинообразных. Дл. до 70 см, масса до 1,6 кг. Массивный клюв, ноги и всё оперение чёрные. Спорадически распространён в Евразии (исключая Ю. В.), Сев. Африке, Сев. и Центр.… … Биологический энциклопедический словарь

Ворон — (Corvus) род воробьиных птиц, из семейства врановых(Cornicidae), отличающийся толстым, несколько согнутым конусообразнымклювом, длинными крыльями, прикрытыми щетинками ноздрями и хвостомсредней длины, усеченным или слегка округленным. Известно 65 … Энциклопедия Брокгауза и Ефрона

Что такое воронка продаж?

Обзорная статья — Воронка продаж от А до Я.

Воронка продаж (на англ. известна как sales funnel, sales pipeline, sales tunnel, purchase funnel) – путь, пройденный среднестатистическим клиентом от знакомства с продуктом (товаром, услугой и др.) до момента покупки. В сфере маркетинга и продаж данный инструмент способствует ненавязчивому воздействию на потенциального клиента для достижения желаемого действия – продажи товара или заказа услуги. Воронка учитывает все текущие и новые потребности и пожелания, возникающие в процессе решения о покупке. Внедрение и использование данного инструмента позволяет существенно повысить продажи и выявить наиболее эффективные каналы привлечения новых клиентов.

Этапы воронки продаж

У каждой сферы деятельности будет своя уникальная воронка, концепция «воронки потребления» была предложена в далеком 1898 году американцем Элиасом Льюисом. Далее, возникли 4 основных этапа, которые зафиксированы маркетологами, как модель потребительского поведения под названием AIDA.

Этапы, согласно этой квалификации:

  1. Attention (Внимание) – потенциальный клиент узнает о товаре или услуги посредством рекламы или другого способа взаимодействия.
  2. Interest (Интерес) – детальное знакомство с товаром и его характеристиками, поиск аналогов, сравнение предложений на рынке.
  3. Desire (Желание) – переход от интереса к желанию приобрести продукт. На этом этапе ключевой момент – приобретение у вас. На решение влияет качество контента, ценовое предложение, дополнительные бонусы и выгоды от покупки именно в вашем интернет-магазине. Что касается услуг – это может быть инфографика или тематические статьи, почему работа с вашей компанией принесет выгоду клиенту.
  4. Action (Дейстие) – завершающая стадия, которая означает успешное оформление заказа и завершение сделки.

Важно понимать, что после успешного прохождения по всем этапам воронки клиент переходит в категорию постоянных для дальнейшего взаимодействия и возможных повторных продаж.

Кому и зачем нужна воронка продаж

Компании, предоставляющие ИТ и бизнес-услуги, интернет-магазины, производители и импортеры товаров – все они активно используют воронку. Инструмент подходит как для коротких продаж (интернет-магазин), так и для длинных корпоративных сделок (например, внедрение банковской ИТ-услуги, которое длится от нескольких месяцев до года).

С каждым днем растет конкуренция и привлечь нового клиента становится дороже и сложнее. Для того, чтобы ускорить и улучшить процесс привлечения внедряются различные механизмы взаимодействия и аналитики. Воронка продаж сочетает в себе все необходимые функции для успешных продаж и развития бизнеса.

Сравнительная таблица работы:

  • Отсутствие детальной информации о состоянии сделок и потенциальной сумме средств.
  • Непонятно где именно компания теряет заинтересованного клиента после первого контакта.
  • Отсутствие информации о менеджерах – кто лучше начинает сделку, а кто успешен на финальной стадии.
  • Необходимость использования Google Analytics для изучения каналов продвижения и эффективности рекламы.
  • Текущее состояние дел в компании – сумма сделок, находящихся в воронке, аналитика по каждому этапу.
  • Анализ и получение информации — на каком этапе отсеивается наибольшее количество клиентов, поиск причин и решение проблемы.
  • Эффективность работы менеджеров на каждом этапе.
  • Понимание какой % новых клиентов конвертируется в завершенные сделки, эта информация помогает планировать бюджет и строить план продаж.
  • Определить наиболее эффективный канал привлечения потенциальных клиентов, который конвертируется в продажи.

Как анализировать воронку продаж

Анализ проводится по двум направлениям – конверсия всей воронки и конверсия каждого этапа. Рассмотрим на примере.

Пример воронки продаж

Читать еще:  Что делает ворона

Компания запускает рекламную компанию с помощью e-mail рассылок и таргетированной рекламы в социальных сетях с охватом аудитории – 10 000 тыс. чел. Это первый этап нашей воронки, далее 3000 чел. переходят по ссылке в письме, кликают на рекламу в соц. сети и посещают сайт – это второй этап. Стоит заметить, что некоторые компании строят воронку начиная со второго этапа и это также правильно. Конверсия на данный момент (между первым и вторым этапом) составила 30%. На третьем этапе из 3000 пришедших на сайт 600 человек заинтересовались товаром, конверсия 20%, но общая 6% (600 из 10 000 пришедших на сайт). Четвертый — позвонить решило 200 из 600, получаем 33% межэтапной конверсии и 2% общей. Финальная конверсия — 0,09%, между последними этапами — 45%.

Какие выводы нам даст межэтапный показатель? Например, 200 из 600 чел. позвонили значит возможна проблема с контентом в карточке товара, описанием услуги, цена выше конкурентов и другие факторы, которые влияют на решение о звонке. Также, после звонка покупку совершили 45% это хороший результат, однако возможно кто-то из менеджеров не перезвонил повторно, кто-то не предложил выгодных условий доставки. Как итог лишь 90 из 200 приобрели товар. Обладая этими показателями, руководитель отслеживает эффективность работы менеджеров и вносит коррективы для достижения более высокого показателя конверсии.

Инструменты для построения воронки продаж

Выбор программы или системы для построения зависит от масштабов компании, количества клиентов и целей, поставленных перед воронкой. Небольшие фирмы, работающие с несколькими клиентами в день, могут использовать Excel (рисунки SmartArt), заполняя и обрабатывая данные вручную. Средний и крупный бизнес, сталкивающийся с потоком клиентов старается максимально автоматизировать работу с воронкой. Наилучшим вариантов построения, анализа и работы c клиентами в воронке будет CRM-система.

Воронка продаж в Excel

Воронка продаж в 1С

Воронка продаж в CRM-системах

Система управления взаимоотношений с клиентами – CRM, эталонный инструмент для работы с процессом продаж. Практически все CRM-системы обладают встроенной воронкой продаж, которую можно кастомизировать под вид деятельности и стадии продаж. Подробней ознакомиться с CRM вы можете в статьях « Что такое CRM » и « Выбор CRM «.

Преимущества работы с воронкой в CRM:

  • База клиентов, история активностей и взаимодействия, сегментация аудитории.
  • Отслеживание эффективности различных маркетинговых каналов для вовлечения новых клиентов в старт воронки. Осуществление e-mail и sms-рассылок, холодных звонков прямо из интерфейса CRM, дальнейший анализ полученных результатов.
  • Подробная статистика по каждой стадии воронки – количество сделок, сумма средств, шанс на успешное завершение, ответственный менеджер и другая полезная информация.

Примеры работы воронки продаж в различных CRM-системах

Воронка в Битрикс24

Воронка в Creatio

Воронка в РосБизнесСофт CRM

Воронка продаж в amoCRM

Воронка в Megaplan

Вышеперечислены примеры популярных CRM для работы с воронкой в России.

Стоимость использования воронки продаж.

Если вы решили использовать воронку совместно с CRM-системой, тогда необходимо приобрести лицензию для каждого пользователя. Работа будет осуществляться онлайн, через браузер. Данный инструмент не требует специализированной настройки или внедрения, пользователь сможет создать и настроить воронку самостоятельно или с минимальной помощью службы поддержки.

Стоимость указана в за 1 пользователя/месяц. При оплате за год предоставляются скидки

Для использования Excel или 1С вам понадобится оплата лицензии этого ПО. Мы перечислили наиболее популярные программы для работы с воронкой продаж.

ТОП-5 ошибок построения воронки продаж.

Как правило, редко у кого возникают проблемы или непонимание как работать с воронкой, однако такие ситуации существуют.

Популярные ошибки при работе с воронкой:

  1. Чрезмерное количество этапов – одна из самых популярных ситуаций, когда руководитель создает дополнительные переходы, которые негативно сказываются на желании менеджеров работать с воронкой. Воронка должна состоять из 4-6 этапов, оставляйте ли те из них, которые напрямую влияют на привлечение лида. Название этапа – необходимое действие, которое нужно совершить.
  2. Мотивация менеджеров – продавец, в данном случае менеджер, должен осознать, что воронка поможет повысить его показатели и уровень заработной платы. В таком случае человек стремится работать с инструментом, в ином случае может игнорировать ввод информации, полученной от клиента. Итог – потеря потенциальной продажи. Желательно к работе с воронкой привлекать не только менеджеров, но и других членов команды (маркетинг, аналитики и др.).
  3. Сложный интерфейс системы – закажите тест-драйв CRM, данная возможность предоставляется бесплатно сроком до месяца. В этот период у руководителей и менеджеров будет достаточно времени освоить интерфейс и сделать выводы подходит система или нет для комфортной и продуктивной работы.
  4. Отсутствие временных рамок в этапах – для каждой стадии продажи должен быть назначен свой промежуток времени, если клиент не принимает решение, промежуток можно увеличить. Однако, необходимо исключить ситуацию, когда менеджер забыл позвонить или скинуть ком. предложение.
  5. Назначение ответственного и переход сделки между отделами – проблема характерна крупным компаниям с длинными сделками. Например, менеджер колл-центра заинтересовал клиента и передал его в отел продаж, далее продавцы сделали предложение, и клиент согласился приобрести. Заключительная стадия – оформление договора юр. отделом. Вроде все выглядит без проблем, не так ли? Но, если на финальной стадии юр. отдел провалил сделку, как оценить работу менеджера, и продавца в единой воронке? Объективней и правильней считается создание воронок для каждого отдела вместо одной общей. Так, руководитель всегда видит эффективность и возможные проблемы работы отдела и полную аналитику.

Воронка продаж

Воронка продаж – это способ распределения клиентов по этапам всего процесса продажи: от посещения сайта до заказа услуги либо товара. По сути, это аналитический инструмент, показывающий путь, который среднестатистический клиент компании проходит от момента знакомства с товаром/услугой до покупки. Данный термин является достаточно старым: впервые его предложил Э. Сент-Эльмо Льюис в 1898 г. Он назвал путь продвижения потребителей от знакомства с товаром/услугой до покупки «потребительской воронкой» (в оригинале – sales funnel). В английском языке также встречаются термины sales pipeline и purchase funnel, это синонимы воронки продаж.

Для чего нужна воронка продаж

Построение воронки продаж помогает понять процесс превращения потенциальных клиентов в реальных (т. е. процесс продажи конечному потребителю). Это необходимо, чтобы:

  • максимально точно определять расходы, необходимые на получение конечного клиента;
  • определять оптимальные способы и стратегии получения реальных клиентов;
  • более тонко воздействовать на клиентов, ненавязчиво подталкивая их покупке/заказу.

Смысл построения воронки продаж заключается в том, чтобы определять базовые этапы, которые проходятся клиентами вплоть до принятия нужного вам решения. Так вы сможете выстраивать общение с клиентом, учитывая его настроение, пожелания и потребности. Таким образом, понимая, что такое воронка продаж, для чего она нужна, как ей пользоваться, вы сможете более эффективно планировать развитие своего бизнеса, улучшать и оптимизировать маркетинговые стратегии.

Зачем нужна воронка продаж на сайте

Одной из основных целей любого бизнеса является получение прибыли. Для сайтов это отражается в повышении:

Воронка продаж помогает понять слабые места сайта: с каких страниц обычно уходят посетители, где затрудняются в выборе, почему не становятся реальными покупателями и т. п. Устранив такие минусы, вы, как минимум, сможете поднять конверсию, что отразится на росте прибыли.

Стандартная структура воронки

Источники привлечения потенциальных клиентов различаются в зависимости от типа и сферы бизнеса. Это может быть поисковое продвижение, контекстная реклама, Поскольку источники и процессы привлечения клиентов варьируются, не существует универсального шаблона для построения воронки продаж, который подойдет абсолютно для любой сферы торговли. Но можно выделить примерную структуру, которая будет состоять из следующих базовых этапов:

  • осознание проблемы, знакомство клиента с сайтом/компанией, предлагающим решение (товар или услугу);
  • переход на детальную страницу товара/ услуги;
  • переход в форму заказа звонка/записи /покупки товара;
  • отправка данных для заказа услуги/товара.

На каждом этапе воронки продаж потенциальные клиенты имеют определенное отношение к предлагаемому продукту (от равнодушия или недоверия до желания купить). Варьируются и их потребности (узнать больше о товаре, сделать выбор, иметь удобный инструмент заказа и т. п.). Воронка продаж помогает понять, что именно нужно клиенту на каждом из этапов, и удовлетворить его запрос.

Что такое воронка вопросов в продажах

Данный термин определяет последовательность задавания клиенту вопросов с целью выявления его потребностей на каждом этапе. Использование указанного инструмента помогает менеджеру по продажам исключить ненужные вопросы. Это не только экономит время, но и позволяет эффективно подвести потенциального клиента к совершению покупки. Такая воронка обычно включает в себя следующие вопросы:

  • для сбора информации, позволяющие понять, что именно интересно конкретному клиенту;
  • для понимания определенных моментов, например, что вкладывает клиент в понятие «качественный», прозвучавшее на этапе сбора информации;
  • личные. Такие вопросы позволяют понять, какие эмоции испытывает клиент по отношению к конкретному товару. Например, можно спросить, нравится ли ему дизайн;
  • гипотетические. Они используются для работы с возражениями клиента. Например, если ему не нравится цена, можно поинтересоваться, является ли это единственной причиной отказа, а также предложить альтернативу либо убедить, что за данный товар стоит заплатить запрашиваемую сумму;
  • наводящие. Они подталкивают к совершению действия. Например, если клиент не может определиться, спросите, устраивает ли его предложенная модель, при положительном ответе предложите приступить к оформлению сделки.

Особенности построения воронки продаж для сайтов

В большинстве случаев продажи через сайт осуществляются не через личный договор, а через информационную составляющую, т. е. контент, имеющийся на странице. При этом имеют значение следующие базовые факторы:

  • качество контента и его соответствие этапам воронки продаж. Например, страницу каталога изучают посетители, которые еще не определились с моделью. Здесь уместно разместить текст с советами по выбору, а также предоставить удобные инструменты сравнения различных товаров. На страницы с описаниями моделей заходят посетители, которым интересно, удовлетворяет ли товар их потребностям. Эти вопросы и нужно осветить на странице;
  • удобство навигации на сайте и корректность его работы. Если сайт будет выдавать ошибки, а система навигации не позволит быстро найти нужный товар, потенциальный клиент уйдет на другой ресурс;
  • призывы к действию и удобство совершения заказа. Клиенты, которые находятся на этапе принятия решения, должны иметь все возможности для того, чтобы совершить действие.
Читать еще:  К какому семейству относится ворона

При построении воронки продаж для сайтов важно учитывать качество посетителей, для чего определяются источники их получения, а также выполнить первичное сегментирование, например по полу и/или возрасту, региональным факторам, чтобы выполнить соответствующее наполнение сайта.

Что такое воронка продаж? Пошаговые этапы построения воронки, которая эффективна и успешна

Что такое воронка продаж? Забегая наперед, скажу, что это маркетинговый инструмент, что находит применение в онлайн и оффлайн-торговле. Пошаговые этапы построения воронки позволяют сделать все, чтобы еще больше клиентов заказали у вас товар или купили услугу. Важно не только предложить что-то уникальное, но и наладить взаимодействие с клиентом.

Выстроенная воронка позволяет привлечь клиента, который уже раз у вас что-то купил, снова. Продавцы раскрывают (разумеется, не все) эффективные схемы: звонки, скрипты, чаты, дизайн сайта и уточняют, на что обращать внимание в диалоге с покупателем. Но начнем, как принято говорить, с матчасти — определения понятия и сферы его использования.

Оглавление:

Что такое воронка продаж и где применяется?

Говоря о воронке продаж и что это такое, то простыми словами можно сказать, что это маркетинговая модель. Она показывает, как может выглядеть «путешествие» потенциального клиента от того, как только знакомиться с товаром и до того момента, как его покупает.

Научиться выстраивать воронку продаж в интернете достаточно сложно, ведь это комплексный этап, поэтому рекомендую использовать инструменты тех, кто уже проверил на себе эффективность методов, например, можно скачать одноименную книгу Мария Солодар, спикера мировых маркетинговых конференций, которая демонстрирует, как автоматическая настройка может повлиять на рост продаж и увеличение среднего чека.

Путь клиента от знакомства с брендом до покупки

Часто понятие встречается именно в интернете, хотя его базовые особенности были списаны с газет и обычного рынка. Можно говорить о 4-х ключевых позициях, что формируют путь клиента:

  1. Осознание (Awareness), когда покупатель понимает, что есть такой товар или услуга.
  2. Интерес (Interest) — проявление повышенного внимания к офферте.
  3. Желание (Desire) — формирование желания получить этот продукт или воспользоваться услугой.
  4. Действие (Action) — сама покупка товара. Называется AIDA, что сформировано по первым буквам каждого этапа.

Формировать так воронку продаж можно и владельцам успешных интернет-магазинов и тем, кто только выходит на рынок. Метод эффективный и отточенный. В РФ уже получил много положительных отзывов. В чем-то появление аналогично с историей рынка Форекс, когда сначала клиентов мало, а потом достаточно много. Появляются затем и курсы, посвященные аспектам работы, которые можно пройти у опытных тренеров.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Крайне важно для маркетологов и аналитиков на стартовом этапе разработки стратегии продвижения определить по каким критериям строится воронка продаж, чтобы учитывать каждый аспект. Предлагаю обратить внимание на этапы воронки продаж в правильной последовательности, чтобы в итоге получать высокую конверсию и стабильные продажи. Они применимы для компаний, что предлагают товары и услуги со средним чеком от минимального до максимального значения. Впервые о важных 7 этапах заговорил Уильям Таусенд, автор книги Bond Salesmanship, увидевшей мир в 1924 году.

Этапы формирования (закручивания) воронки продаж

Создание качественного УТП

Важно создать не только качественное УТП — уникальное торговое предложение, но и понять, чем именно оно понравится потенциальным покупателям на фоне конкурентов. Стратегически правильно, когда УТП отличается от конкурента:

  • лояльной ценой;
  • быстрыми сроками изготовления;
  • лучшим качеством.

Получение холодных контактов

Для того чтобы наладить воронку мало представлять, как может выглядеть потенциальная аудитория, необходимо ее четко сформировать. Привлекать людей можно с помощью прямого контакта или через интернет. Инструментов для эффективного формирования клиентской базы сегодня маркетологи предлагают достаточно. От открытости (лояльности) и коммуникабельности как в письменном, так и вербальном стиле общения зависит многое.

Формирование интереса

Как можно подогреть заинтересованность клиента к товару или услуге? Заказать и запустить лендинг-пейдж, провести активную информационную кампанию, стать спонсором мероприятия, предложить получить не только сам товар, но и какой-то приятный бонус к нему. Стоит уделять внимание качеству и цене продукта — насколько она подходящая для клиента и насколько товар является ликвидным. А о том, что такое ликвидность можно прочесть на www.iqmonitor.ru.

Работа с возражениями

Иногда эту ступень называют убеждением. Суть этапа в том, чтобы наперед определить: какие могут быть возражения и подготовить ответы на них. Незаменимая часть онлайн-торговли, так и прямых продаж. Специалисты советуют использовать мягкие методы, но в некоторых случаях даже немного агрессивный подход может быть эффективным.

Закрытие сделки

Когда раздумываем для чего нужна воронка продаж, имеем в виду ключевой эффект — клиент попадает на дно и делает заказ. Успех любого торгового процесса определяется тем, сколько потенциальных клиентов перешли в разряд реальных, то есть купили у вас шампунь, квартиру или заказали тюнинг автомобиля. Этап важен и в случае, если продаете информацию и знания, ведь понимая, что такое инфобизнес, можно наладить пассивный доход и работать удаленно.

Анализ результатов

Анализировать успехи или просадки можно на каждом этапе воронки. Сравнив количество покупок за определенный период и количество тех, кто интересовался, но так и не сделал заказ, можно понять насколько эффективна стратегия. Чем правильней выстроена цепочка: предложения – налаживание холодных контактов — клиенты, с которыми налажен контакт — клиенты, что оплатили товар или услугу, тем плавней получается график, демонстрирующий, как изменяется их количество.

Повышение конверсии

Работая над воронкой, стоит следовать к цели повышения конверсии – увеличение количества реальных клиентов из числа потенциальных. Как правило, воронка продаж, независимо в инстаграм продвигаете товар или услугу, владеете персональным блогом или интернет-магазином, для этого использует такие инструменты:

  • тесный контакт с клиентом (служба поддержки, персональный менеджер-консультант);
  • акции, скидки, бонусы;
  • предложение бесплатной доставки;
  • открытие дисконтной карты.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Автоматическая, или как еще ее называют «умная» воронка позволяет затрачивать меньше временных ресурсов на то, чтобы клиент купил товар. Среди плюсов можно выделить:

  • анализирует поведение посетителей полноценного сайта или лендинга;
  • формирует релевантное предложение;
  • продает — выдает именно тот товар, который максимально приближен к запросу.

Основной минус автоматической воронки — дороговизна, и позволить ее могут себе далеко не все. Дело в том, что комплексная настройка, веб-аналитика, инструменты, внедренные на сайт, требуют существенных затрат. Несмотря на развитие списка инструментов, все равно есть еще куда работать в организации и настройке новых.

Анализ воронки продаж на реальном примере

Формируя воронку продаж, например, для торговой точки по реализации элитной парфюмерии, узнайте и внесите такие данные в excel:

  • количество клиентов, которые узнали о магазине (посчитать можно, раздавая флайеры или приглашая людей через социальные сети на открытие);
  • количество покупок;
  • количество людей, которые зашли в магазин, но ничего не купили;
  • сумма среднего чека.

Традиционный шаблон расчета среднего чека говорит о том, что общую сумму покупки необходимо разделить на количество чеков. Теперь важно посмотреть и сравнить результаты, например, за месяц. Если в минувшем месяце было 100 продаж, а средний чек 1000 рублей, в этом 110 продаж, а средний чек увеличился, это говорит о том, что бизнес развивается. Практика воронки продаж начинает формироваться еще при ответе на ключевые вопросы при выявлении потребностей вашей аудитории.

Что это значит? Вы формируете стратегию, учитывая, что хочет ваш потенциальный клиент. Представим, маркетинговая стратегия продвижения в недвижимости настроена на людей в возрасте 30+, состоятельных, успешных, семейных. Их потребность — купить жилье, поэтому предложения, стиль общения и аргументы убеждения должны быть абсолютно не такими, когда вы торгуете электронными сигаретами. Каждый пример базируется на возрасте, потребностях и возможностях аудитории, в некоторых случаях учитывается и регион.

Подводя итог, обозначу, что в последнее время пользуется популярностью автоматическая, изначально настроенная по определенным показателям воронка продаж, хоть она и дорогая. В ней учитываются лиды. Лиды — это не совсем клиенты, это люди, которые только заинтересованы купить что-то и рассматривают возможность сделать это у вас. Суть автоматической воронки в том, что заключается договор с компаниями, предоставляющими услугу интернет-маргетинга — лидогенерацию.

Оплата за каждого лида оговаривается отдельно. Я считаю, что к такому методу стоит добавить и личное общение, поскольку для клиента это всегда важно. Повышенная персонализация играет весомую роль, независимо от того торгуете вы мягкими игрушками или авторскими ювелирными украшениями. Желаю, чтобы воронка продаж была эффективной, а будет она такой, если к каждому из этапов подойди максимально внимательно и стратегически верно.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector